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以终为始 打造销售铁军

时间:2018-08-17 16:22:31来源:图/文: 点击:
如何利用培训,提升销售人员的绩效,是人力资源部持续探索的课题。在沉淀和萃取优秀经验的同时,我们尝试转变思路,将销售人员按照人员层级安排有针对性的培训,收到了良好的效果。

分级定制课程

依据销售人员的层级,对应组织了针对一线销售人员的基础销售课程,例如《精准销售》、《有效客户拜访》等课程,也安排了各分子公司销售经理参加了《销售经理的四项修炼》等相关课程。真正从学员的角度出发,聚焦需求,从不同的维度来满足相关学员的学习需求,营造良好的学习氛围。

一线销售人员的课程,主要从销售技巧层面入手。例如,通过演练提问和聆听客户需求的方法,规范拜访客户的常规流程,引导学员设定清晰的拜访目标,帮助学员养成设计有效拜访策略的习惯,从而呈现我们公司满足客户需求的优势。与此同时,以提升企业竞争力为导向,追求企业合理利润最大化为出发点,组织安排了一系列细化销售成效,优化销售结构等相关课程。拓宽了销售人员视野,提供了分享经验的平台,从而进一步提升业务人员战斗力与凝聚力。

销售经理的课程,我们更多的从系统性角度出发。从提高业绩、分类客户、整合资源角度,在帮助销售经理提升业务指标之外,对于刚刚走上管理岗位的新任团队负责人来说,提升管理能力也是一个重要的课题。我们从匹配员工和辅导员工两个角度出发,通过案例分析与方法相结合,识别员工问题,有针对性的辅导员工,这样一来,可以帮助员工找到短板实现能力成长,从而推动组织效率提高,提升团队士气,降低人员流动率,推动企业战略目标的落地,满足公司未来对人才的需要。

聚焦学员需求  

市内医院销售中心的全体人员在进行《有效客户拜访》课程的时候,由于内训师来自本部门,在熟悉学员和业务情况的基础上,调动学员的积极性,激发他们的创新意识,则是此次培训的主要诉求。基于此,培训更多的关注到案例分享与课堂演练相结合,将亟待解决的问题提出来,摆一摆,演一演,大家群策群力,找到了更多更好的解决问题的方法。

在每一次课程开始之前,内训师都会提前与受训单位负责人沟通,聚焦学员需求。例如,国药运城的销售课程开始之前,相关负责人就提出是否可以将合规的内容填充到销售技巧培训当中去。针对这个问题,内训师连夜修改课件,加入了关于合规销售重要性的内容,并且辅以真实的案例,从而能够帮助学员直观地理解公司的合规要求,提升合规意识。

坚持结果导向

在这个快速迭代的社会环境下,一切讲求的是最终展现的结果,培训设计同样遵循结果导向,强调每一个培训项目结束之后,都必须产出成果。例如,《销售经理的四项修炼》课程,要求学员以将自身实际情况与课程知识点结合思考,完成书面汇报为最终成果,结束整个培训过程。

面对瞬息万变的外部环境,为永葆组织活力,学习成为了重要的助推力。在销售人员培训方面,关注结果、以终为始,系统思考、找准痛点,更大程度上发挥业务命题、能力培养等正能量。2018已过半,正是总结的节点,也是下半年整装待发的好契机。

要问回顾

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